Единый бельевой портал Журнал «Белье и колготки» Журнал «Свiт Бiлизни»

Форум

Если это ваш первый визит, рекомендуем ознакомиться с правилами портала.

Для того, чтобы вы могли оставлять на форуме сообщения, вам необходимо зарегистрироваться.

Нажмите ссылку Регистрация, чтобы продолжить.


Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: Пред. 1 2 3 След.
Дорого!!!
 
Думаю, что такие группы очень условны и нельзя в наших условиях отметать первые две группы ПОКУПАТЕЛЕЙ и работать с третьей, потому что они ПОКУПАТЕЛИ. Тут не все зависит от продавца, много зависит от ассортимента и позиционирования магазина. И троли и все остальные посетители заходят в магазин, потому что у них ЕСТЬ ПОТРЕБНОСТЬ в белье, иначе они в кино пошли или в парк погулять, может она неосознанная или уровень магазина не оправдал их ожидания, поэтому говорят "дорого" и уходят не слушая объяснений. Значит нужно или товар дешевый завозить или интерьер и входную группу улучшать, чтобы более платежеспособных привлекать. С каждым посетителем можно работать. Работа с ассортиментом очень важна, у меня же не просто так оказались трусы-пояс подешевле и подороже, сильной степени коррекции и простые в одевании, все спланировано было заранее, при закупке. Можно в покупателя превратить любого, а тролями становятся не только из вредности, а и из-за наших упущений. ИМХО
Изменено: Елена Тищенко - 28.04.2014 13:26:30
 
Цитата
Оксана Серегеева пишет:
Ну если нет денег у человека , то тут бесполезно.
Вы удивитесь, но тут тоже можно сделать многое. На тренинге у Бориса Жалило в нашей группе прорабатывали как раз такое возражение "нет денег". около 20 вопросов для диалога сочинили, не просто ответов для этого возражения, а именно вопросов для продолжения диалога и работы с потребностями клиента! Я, например, никогда из дому БЕЗ КОПЕЙКИ денег не выхожу, всегда есть сумма, может небольшая, может на другой товар, может на карточке (безнал), но деньги есть ВСЕГДА и у КАЖДОГО. Главное тут, чтобы их в нашей кассе оставили.
 
Я понимаю что надо работать с каждой группой. Но когда возражение "дорого" звучит слишком агрессивно. Я жалею свои нервы и здоровье, и не пытаюсь их переубеждать. Или отвечаю что на рынке есть дешевле. Как правило ответ. Нам там ничего не нравится.
 
Дорого?На какую сумму вы рассчитываете?Вот несколько вариантов,а вот подороже,бретель и чашка дублирована,кружево не потянется,выбирайте,в чем вам удобнее.Стараюсь иметь альтернативу,т.к. целевая аудитория настолько разнополярная.Для меня до сих пор загадка,как ее можно определить,конкретно у меня от среднего минуса до среднего плюса.Хотя при открытии на минус не рассчитывала,а оказалось-30%.
 
С возражением "дорого" боремся примеркой, даем мерить Крис и Милавицу. Многие женщины видят разницу и соглашается на более дорогой вариант. БОльшая часть этой аудитории женщины с большой грудью, так как на маленькую - китайского производство завались и им не нужна такая поддержка. Как говорят молодые девушки на эту сумму они купят 4 комплекта. Есть категория покупателей, которые понимает, что качество намного лучше, но пока финансы не позволяют, процентов 60-65 потом возвращаются. А есть покупатели, которые зашли, увидели стоимость Криса (так как он всех тянет как магнит) и убежали, только пятками сверкали. Предлагаешь более бюджетный вариант - не хотят.
Как говорит мой муж своим покупателям: Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.
 
Многие покупатели еще и "развращены" скидками в сетевых магазинах и ждут от нас той же политики."Подождем распродажи" ,-слышу я регулярно.Купить дорогой товар за три копейки -это дело доблести и чести современного покупателя.
А если товар и без того недорог,то это тоже не аргумент в его пользу."Подождем скидки и наберем побольше,чтобы на 2 года хватило" .
 
Я серьезно призадумался об открытии школы продавцов, дело к пенсии идет, буду преподавать.
Розница, 1магазин, в белье 2003 года
 
Очень во-время, в нужное время : после тренинга Жалило ( кстати: "ДОРОГО" - это тема нашей группы). Именно Светлана после матрицы по среднему"+" открыла мне "глаза" на понятие ТОВАР_ИНДИКАТОР. Спасибо большое!!! Сегодня в магазине после примерки и выбора 5!!! подходящих моделей, девушка на кассе была в шоке даже от самой низкой цены на 1 из бюстов - вылетела из магазина как ошпаренная.
Мы с продавцами начинаем работу с возражениями ( после 11БВ). Пришли к выводу, что нас спасет только товар-индикатор. Надо иметь 1 единственную модель из группы "ОТЛИЧНОЕ КАЧЕСТВО ПО МИНИМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ" из каждой категории. Продавать ее только после всех принятых мер по работе с возражениями. Ну как-бы из-под полы. Самое страшное- не "соскочить" на нее как часть имеджевого ассортимента.
 
Ирина, т.е предлагать покупательнице локомотивную модель , когда она уже вышла из примерочной и ее не устраивает цена? Вновь ее в примерочную отправлять? Если на эту модель озвучить цену сразу- то логично, что ее и купят. А второй раз в примерочную отправить клиентку- непросто.
3 магазина
 
По-моему,на возражение "дорого" надо отвечать в соответствии с психотипом покупателя и его пирамидой ценностей.Если покупатель только наготу прикрыть зашел -предлагаем аналог по самой демократичной цене и сравниваем с моделью по-дороже,но всего на 10%,а сколько преимуществ!!! А уж выбор пусть он делает сам.
 
" дорого"! Так и порой мы себе говорим , когда своими по другую сторону прилавка. А при каких условиях мы произносит это слово? На что мы сами реагируем таким словом.
Покупатель ( коим иногда становимся и мы) рассуждает так, по степени надобности ( приоритеты), сколько средств может выделить из бюджета, и какой прок будет от потраченых средств.
Чаще дорого говорит тот , кому изделие ненужно , а какое у него кружево, посадка , комфорт , отходит все на второй или сорок второй план.
Пример с колбасой или автомобилем, да и я порой говорила : " Вы идете в магазин и тратите на дорогущую колбасу по 700-800 рэ. За кг. И вам не жаль, а это же женственно , ваша осанка, платье или блузка будет сидеть безукоризненно. " Так вот та дама, которая действительно дама , и которая ради сногсшибательных трусиков и чулочек готова чуть-чуть поголодать, слово "дорого" оставит для себя , где-то очень далеко, а с остальными будем работать как и раньше. Рассказывать , завлекать , предлагать померить несколько изделий и самой сделать правильный выбор. Выбор в свою пользу , но и в нашу с вам и тоже.
 
Лена очень правильно написала. Я тоже никогда не говорю что , что-то стоит дорого. Подумать могу, но примерив вещь уже решаю, правильно ли я думала. Так и наш покупатель.
2 магазина. С 2000г.
 
Цитата
ирина зиньковская пишет:
Пришли к выводу, что нас спасет только товар-индикатор
Ирина, если бы все дело было только в товаре индикаторе! Это, безусловно, спасет вашу команду в некоторых случаях, но в целом - это маленький штришок в общей системе, которую надо построить, что смочь продавать дорого.
Все, что необходимо для этого сделать - написано в статье Бориса Жалило в Бике - год или больше тому назад. Поищите. Чтобы построить такую систему, потребуется время. И тогда уже работа с возражениями будет намного легче "прокатывать".
Per aspera ad astra.
 
Цитата
Елена Хасиина пишет:
" дорого"! Так и порой мы себе говорим , когда своими по другую сторону прилавка. А при каких условиях мы произносит это слово? На что мы сами реагируем таким словом.
Я в таких случаях первым делом пытаюсь по мелким деталям понять - правда ли это эксклюзив и не продается ли на популярных оптовых рынках или это просто задрана цена, к которой прикручены "понты". Если не смогу придраться к детали, свидетельствующей о недорогом происхождении товара, то начинаю уже прицениваться. И тут уже 100% играет роль продавец. Если начнет "грузить" фигней, то разворачиваюсь и ухожу. Если начнет говорить "правильные" слова, вызовет доверие своей адекватностью и честностью в первую очередь - я, возможно, куплю, если он не помешает мне и даст время мысленно расстаться с деньгами.
Определите - какого я типа клиент, какого психотипа и т.д.?:)
Per aspera ad astra.
 
Красный с уклоном в синеву ;)
 
Цитата
Жанна Старовотина пишет:
И тут уже 100% играет роль продавец.
есть такое дело: замечаю за собой, что в большинстве случаев смотрю на то, как работают продавцы не со стороны покупателя-клиента, а как будто я их начальник или тайный покупатель, а у меня задание их проверить :)

если же пятую точку не отрывают, не здороваются или еще что то схожее, то фиг я у них чего куплю - развернусь и больше не пойду. аналоги можно найти.
 
Жанна, различают три типа , мы с вами знаем: визуал, кинестетик и аудиал. Думаю расшифровывать не надо, что какому типу соответствует . Поэтому думаю вы кинестетик. Ко всему подходите взвешенно.
 
Евгений Жуков. Аналогично. По другому никак не получается, когда знаешь все изнутри. Иду в другой магазин. А продавцы потом - нет торговли...
 
Жанна, различают три типа , мы с вами знаем: визуал, кинестетик и аудиал. Думаю расшифровывать не надо, что какому типу соответствует . Поэтому думаю вы кинестетик.
Изменено: Елена Хасиина - 04.05.2014 22:15:26 (Дублирование)
 
Соглашусь с Еленой, Жанна - Вы скорее закрытый и уверенный ( можно сказать красный с синевой). В Вашем случае - Вы знаете свои потребности и возможности.
На первомайские праздники посетила крупнейший на Северном Кавказе оптовый рынок с целью поиска товаров индикаторов. Давно не была в этом злачном месте. была возмущенно удивлена. На развалах насыпью теперь можно встретить и "Прибалтику" и "Милавицу" и "Польшу"- так прямо и написано на рекл. щитах и в проходах. И Китай насыпью тут-же. Ну поверьте, ну не поднялась рука новую не знакомую модель китайского происхождения вытащить из этих куч. За 7 лет работы никогда не продавали, да даже не интересовались таким товаром. И поняла: не сможем мы продавать то, от чего подташнивает самим- хоть за какую цену. И если человек намерен и даже уверен, что бюстгалтер должен стоить 150 рублей , в данном случае ни индикаторы ни оттренированные версии фраз по работе с возражениями от продавцов не смогут убедить этого покупателя, что все, что ему так хорошо и комфортно может стоить больше700-900 рублей!?!
Речь идет конечно о новом покупателе не нашей целевой аудитории. И конечно он осуществит покупку в других ( у нас их в шаговой доступности- 5!!! магазинов с хорошим китайским ассортиментом).Но продавцы спокойно и ласково дорабатывают и этого покупателя в надежде, что он когда-нибудь вернется не только за хорошим бельем, но и за качественным обслуживанием.
Ведь не зря его к нам потянуло?
Страницы: Пред. 1 2 3 След.
Читают тему


ВВЕРХ

 

ИЗДАТЕЛЬСТВО «БИК МЕДИА ГРУП»
Яндекс цитирования

Главная Карта сайта Написать письмо Версия для печатиВерсия для печати
Авторские права   Карта сайта   Поиск по сайту   Опросы   Ограничение ответственности   Конфиденциальность
© 2010—2021 «Единый бельевой портал»
Сделано в Arbeitsgruppe
Хостинг «ТаймВэб»
На портале существуют следующие разделы: форум, статьи, выставки, показы, опросы, тенденции, рынок белья. Главный раздел портала — форум, на котором обсуждаются актуальные вопросы работы магазинов, взаимоотношения с поставщиками, ассортимент по всем товарным группам: корсетное белье (бюстгальтер, трусы, грация, корсет); предпостельное белье (сорочка, пеньюар); одежда для дома и отдыха (спортивный костюм, пижама, халат); верхний и нижний трикотаж (топ, блуза, футболка, майка, водолазка); бесшовное белье (трусы, майка, футболка, топ, водолазка), одежда для пляжа (купальник, парео, плавки); чулочно-носочные изделия (чулки, носки, колготки, гольфы, леггинсы).