Форум

Ухх) Потребовалось терпение, чтобы дочитать до конца и прокомментировать ветку еще на половине.

Вспомнилась поговорка: "В чужом глазу соринку видим, в своем бревна не замечаем". Каждый настолько сосредоточился на главной цели своего бизнеса (получить прибыль), что редко оглядывается по сторонам. Это касается большинства игроков рынка (и производителей, и дистрибьюторов, и ритейла).
Как в старые добрые 1990-е "больше берут и дальше кидают". Отшивают / закупают коллекции по интуиции, сбывают неликвид, экономят на брендинге, маркетинге, винят в неудачах персонал, покупателя, погоду, конкурентов, но только не себя.

Рынок постепенно меняется: меняются потребности покупателя, его менталитет (!), демографическая, экономическая, политическая ситуация. Сейчас многие игроки уходят "со сцены", т.к. не были готовы работать в новых условиях рынка. Новые условия - это клиентоориентированность, компромисс и командная работа.

Как же все будет дальше? Разумный производитель будет более внимательно относиться к позиционированию, брендингу и маркетингу. Разумный дистрибьютор расширит свои привычные обязанности плотной работой с ритейлом: обучение (не только по продукту и продажам), сопровождение бизнеса, помощь в развитии.

Приятно, что форумчане первыми заговорили о том, что им не хватает обратной связи, поддержки и активности со стороны поставщиков. Сейчас это только зарождается на рынке, однако первые ласточки уже полетели. Пока это не стало общей тенденцией - сосредоточитесь и на тех задачах, на которые есть возможность повлиять:

1. Персонал. Да-да, персонал - №1. Пока вы не выстроите теплые отношения с персоналом, они не выстроят теплых отношений с клиентом. И будут относиться к работе, как к чему-то временному и неприятному, просиживая положенные 8 часов в магазине. Кроме того, вам предстоит обучать сотрудников продукту и продажам, даже если этого не предоставляет поставщик. А также мотивировать работу продавцов не только деньгами.
2. Клиенты. Обеспечить уникальный сервис, комфорт и программу лояльности. Мотивировать их покупать именно у вас!
3. Оптимизация остальных факторов (ассортимент, мерчандайзинг, атмосфера в магазине и т.п.).

Многое еще просилось написать. Тема важная.

Завершу пост цитатой моего коллеги (весьма эпатажного бизнес-тренера), не поймите превратно:
"Бизнес - это не шахматы. Тут не может быть одного победителя. Бизнес - это секс. Выигрыш возможен, только когда побеждают оба".

Мария! Спасибо за советы, а не могли бы немного конкретизировать перечисленные постулаты или пару наглядных примеров.... Мы - бельевики из 80-Х прошедшие путь от научного сотрудника на рынок и обратно ((((( привыкли все пощупать и потрогать. Многие построили небольшие но свои и успешные бизнесы, которые работают. Форумчане видели много тренеров и консультантов всяких разных, "молодых и успешных", модели которых на практике показывали свою несостоятельность ((((. Хочется ближе к телу ))) ведь торговля бельем, на мой взгляд , еще более интимна чем секс )))), а уж если моделировать наши бизнес процессы на последний, )))) то он уж точно скорее групповым будет ))).

Сергей, примеров могу привести массу!
Кстати, я отношусь к вымирающему виду маркетологов, которые помимо рассуждений о вкусе котлет еще и ежедневно самостоятельно их жарят, пробуют и придумывают новые рецепты. Это я метафорой сказала о том, что так же как и форумчане, ежедневно варюсь в собственном ритейле (у меня 5 магазинов женской одежды и 2 детской).
И я, как сумасшедший профессор, сначала тестирую новшества на себе, и уж после внедряю у клиентов.
Теперь, к примерам.
Пример разумного дистрибьютора: компания Fashion Forum (клиент Clever Fashion). Организует обучение для ритейла, планируется внедрение сопровождения бизнеса клиентов. Как только в марте произошел скачок евро - компания заморозила цены в рублях (в пользу клиента) и предоставила выгодные условия выкупа товара. Помимо этого, Fashion Forum реализует интересны программу лояльности для ритейлеров (что вообще не свойственно большинству дистрибьюторов).

С компанией Sollery мы так же работали - проводили тренинги для их ритейлеров. Чувствую, эта компания тоже в итоге станет одной из первых клиентоориентированных ласточек-дистрибьюторов.

Пример разумного ритейлера: компания Sinta Gamma (тоже наши клиенты). Максимально клиентоориентированная компания, предоставляет исключительный сервис клиентам, выстроены прекрасные отношения с торговым персоналом.

В магазине Империя детства также скоро будут заметных изменения, сейчас реализуем с ними крупный совместный проект.

В своих магазинах уже год как я выстраиваю персоналоориентированную и клиентоориентированную политику. Это приносит свои плоды. Когда персонал бурлит идеями, относится к моему магазину как к своему, рад каждому клиенту. Клиенты покидая магазин обычно говорят: "У вас так хорошо, что и уходить не хочется" - это лучшая похвала для меня.

Сергей, заманухи - не по моей части, а секретиком и наблюдениями поделюсь.

То что вы предоставляете обучение ритейлерам - уже хорошо. Но недостаточно.
Попробуйте ввести сопровождение бизнеса. Даже бывалые ритейлеры зачастую не владеют основами эффективного управления бизнесом. Разработайте табличку показателей эффективности и помогайте ежемесячно их контролировать, давая рекомендации как и засчет чего их улучшать.

В динамике 3-х лет большинство ритейлеров показывают снижение продаж. Выровнять ситуацию можно только принимая правильные управленческие решения, вовремя запуска акции, работая с клиентом по-новому, дифференциация ценообразование, анализируя продажи ассортимента.
А как это все понять ритейлеру, если у многих продажи пишутся в тетрадь, анализа нет, а показатель like4like вообще - зверь неведомый?

Так вы "привяжете" клиентов не только продавая и обучая, но и предоставляя опору и поддержку. Так же интересный ход - ценные призы за определенные суммы закупок. Метод работает, внедрили у Fashion Forum 2 года назад, прирост хороший (цифрами, к сожалению, поделиться не могу)

Мария, объемы в закупках не всегда приводят нас ( розницу) к положительному результату. Если мы будем гнаться за ценным призом, а компания не может предложить нам нужный продукт, думаю мой приз не оправдает мои траты.Думаю все же анализ ассортимента сейчас на первом месте. Если мне нужен конкретный товар, то скидка для меня будет приятна, а так без нее можно вполне обойтись.

Мария! Спасибо, что затронули интересную тему - сопровождения бизнеса. Она уже частично поднималась. Естественно наша компания предоставляет такую услугу, обычно это касается начинающих предпринимателей, впервые открывающих магазины (доведение до устойчивой рентабельности ))), или выезд наших специалистов на "разбор полетов" ))) к тем у кого дела не очень. Думаю многие помнят, что мы предлагаем в определенных ситуациях возврат и ротацию товара и т.д. Но я не об этом. Анализ ситуации требует от младшего партнера полной открытости и "предпринимательского стриптиза", а к нему готовы не все (((. Было бы интересно услышать мнение форумчан, насколько они к этому готовы ))). Сюда можно же отнести вопрос о единой IT -платформе, базы остатков и т.д. Как победить боязнь младшего партнера в том, что старший узнав его прибыли .....

Для меня приемлема откровенная и совместная работа с поставщиком только в случаи обладания тем или иным брендом на правах монополии в своем населенном пункте. Только в этом случаи я буду готова предоставить своему поставщику полную и достоверную информацию о продажах. А так , не вижу в этом смысла, по крайней мере до сегодняшнего дня ,я в такого рода совместной работе не нуждалась и уж точно ничего не потеряла. А в некоторых случаях, совместная и откровенная работа с поставщиком не доводила до добра, к сожалению страдала розница. Не всегда поставщик бывает порядочным и использует собранную инфу во благо своего младшего брата.

Полностью поддерживаю мнение форумчан.И на вопросы менеджеров по продажам той или иной позиции очень не хочется давать прямые ответы.В нашей практике было много примеров, когда старший брат очень непорядочно использовал полученную информацию.Учили мерзко и всегда пыталиь найти приличные оправдания.Зато получили хороший опыт.Но век живи, век учись.