Роль опта сейчас должна заключаться не в простом физическом перемещении товара и денег, а в информационной и маркетинговой поддержке и регулировании рынка. Если эту функцию берет на себя сам производитель, и у него есть ресурсы, прежде всего интеллектуальные и кадровые, то все в порядке! Но в этом случае опт уже не нужен. Нужна просто хорошая транспортная компания, которая привезет в срок и без потерь. Проблем с денежными переводами сейчас, по сравнению с началом 2000 вообще никаких. Когда я говорю о капитане, я имею ввиду, прежде всего, того участника, который «всерьез и надолго» занят стратегическим развитием своего канала и разработкой того продукта который действительно нужен конечному покупателю. Независимая розница это самостоятельно сделать не сможет – просто не хватит сил и времени.
1.Почему производители производят то, что потом нельзя продать.
Существуют обьективные и субьективные причины. Начнём с некоторых.
Обьективные: не буду приводить все они не интересны для широкого круга фурумчан
неверная товарная политика (ассортимент и т.д.)
отсутствие стратегического видения ( сегментация рынка, конкуренция и т.д.)
потребительский спрос
Субьективные:
политические
природные
экономические (кризис, сейчас стагнация-перепроизводство и т.д., кстати наши специалисты сейчас говорят о стагфляции)
Я уверен, не один производитель не желает инвестировать свой или заимствованный капитал в "нелеквид" ( а долгосрочный риск у него больше, чем у всех остальных в цепочке ориентированных на максимальную прибыль).
Я очень люблю про экономику, все-таки alma mater обязывает. С точки зрения макроэкономики у нас очень близко к стагфляции, но все же пока нет . Дело в том, что стагфляция это нулевой рост экономики при неконтролируемом росте цен. У нас сейчас инфляция около 7-8% и формируется за счет продуктов питания, ЖКХ, топлива и еще нескольких отраслей. По большинству рынков (бельевой – типичный представитель) цены наоборот снижаются, так что тут исключительно стагнация. Бельевой рынок сейчас стагнирует – попытки повышать цены не находят отклика по эластичности. Проблема в эффективности. Надеюсь, что эта ветка принесет пользу!
Андрей, огромное спасибо за разъяснение многих вопросов, но, думаю, разговор только начинается. Хотелось бы услышать руководителей оптового звена, как они видят эту проблему и способы её решения.
Гл. редактор журналов "Белье & Колготки", "Worldwide Lingerie Guide", "Свiт Бiлизни"
Константин, причины знать необходимо, чтобы учитывать в разработке стратегии. Как устранять те из них, которые подвластны отдельному игроку или команде? Это, прежде всего, умственная работа, а потом всё остальное. Без капитана не обойтись. В каждой команде он должен быть.
Гл. редактор журналов "Белье & Колготки", "Worldwide Lingerie Guide", "Свiт Бiлизни"
Андрей высказал всё то, что уже давно меня заботит, но производство как правило ставит звено опта перед фактом - в таком то месяце мы выпустим вот эту модель и именно в этом цвете и бестолку, что - либо доказывать, т.к. производственный план уже утверждён. Примеры приводить не буду. Константин, как представитель непосредственного производства думаю со мной согласится, да он уже и назвал некоторые пункты.
Андрей Арно пишет: Поэтому выжить и развиться, можно только через полноценное партнёрство, через команду, в которой обязательно должен быть капитан.По-другому никак.
Мною предполагается, что произошло то что часто бывает в обсуждениях – смешивание терминологии и понятий. На мой взгляд, модератор темы, не удачно применил термин – “командная работа”. В этом случае надо четко разводить понятия “команда”, “партнерство” и “сотрудничество”. Понятийный микс слов вводит в заблуждение и не дает ответа на поставленный вопрос. Почему?
Команда – как минимум предусматривает 3 базисных понятия: единоначалие (или получается Олимп.хокейная команда РФ, “все звезды-результата нет”), целеполагание и мотивацию.
Не уверен, что цепочка “производство-опт-розница” близка не только в этих трех моментах, но и хотя бы отдельно в каждом. Даже рассматривая хорошо слаженные вертикально-интегрированные холдинги, притча во язытцах - сложные отношения между структурами сбыта и производства.
Хорошо известно, что трудно договориться между собой даже 2 сторонам, учитывая большую палитру интересов: доходность операций, маркетинговый лифт, территориальные взгляды на эксклюзивность дистрибьюции и еще с десяток острых принципов о “своей рубашке, которая ближе к телу”. А что уж говорить об увеличенной “пищевой цепочке” до 3… 4 участников?
Андрей, теперь о “капитане”, хотел бы понять принципы управления “капитана” разных хозяйствующих объектов, единой политики ООО и физ. лица, распределения успехов (в данном случае речь даже не о прибыли).
Сдается мне, что это красивый, яркообразный миф для масс, кто не хочет вглядется в суть бизнес-процессов. Возможно, поэтому Вы обошли стороной "командную работу", применив в своих комментах только слово "команда"? И то единожды...
Или я, коллеги, ошибаюсь? Тогда давайте составим список из форумчан, кто готов ложиться под “капитана”, не отвечающего за конечные результаты. Даже если речь идет о идеолиогии-тактики-стратегии.
Допускаю, что могу ошибаться, но потребуется серьезная аргументация.
Извините за горизонтальность мышления и примера.
P.S Чтобы не быть многословным, конкретно по теме, - что же все таки является порогом в партнерстве, сошлюсь на свою статью, которую писал специально для журнала «Белье и колготки» №30 (2011), .
Почему сейчас сети теснят независимую розницу? Потому что существует четкая связь между тем, кто продает и тем, кто производит. Если на «передовой» происходят изменения, то эта информация незамедлительно отправляется в штаб, где принимаются решения. Если есть свое производство, то меняется производственный план, если производства нет, то ищутся именно те поставщики, которые в максимальной степени могут восполнить пробелы, а от ненужных, просто избавляются. В этом кардинальное отличие организованного дистрибутивного канала, каким является, например, «Парижанка» от неорганизованного, в рамках которых работает большинство форумчан. Нет никаких сомнений, что модель «Парижанки» намного устойчивее, и совсем не секрет, что между такими каналами сейчас обостряется конкуренция за проникновение в регионы, посредством франшизы, более того, во многих случаях это даже оправдано. Но я комментирую ситуацию, когда ИП Иванов закупает товар у ООО «Березка», которая представляет интересы небольших российских, белорусских, итальянских или прибалтийских фабрик. Как только ИП Иванов купит франшизу «Парижанки», то для ООО «Березка» наступят сложные времена, и для партнёров-производителей тоже. Речь идет о программе эффективного информационного обмена между участниками дистрибутивного канала. Корпоративный подход тут не подходит, тут нет единоначалия, системы мотивации и прочего, что присуще централизованным структурам. Тут более уместен подход ассоциации или объединения. Организатором такого объедения становится тот участник дистрибутивного канала, кто обладает наибольшими ресурсами, способностями и возможностями для стратегического развития. На мой взгляд эту функцию должны выполнять оптовики и дистрибьюторы. Конечно такие мини-объедения в виде дистрибутивного канала это помеха на пути сетей к доминированию на определенной территории, и тут проходит определенный «водораздел» между тем кто «ложиться» под франшизу или продолжает упорно, а иногда и упрямо противостоять тенденциям глобализации. Вот такая диалектика. Но для бизнес-модели «Парижанки» все будет складываться позитивно. Я думаю, что при сложившейся ситуации сети скоро победят окончательно.
Андрей Арно пишет: Тут более уместен подход ассоциации или объединения. Организатором такого объедения становится тот участник дистрибутивного канала, кто обладает наибольшими ресурсами, способностями и возможностями для стратегического развития.
Реально верите в ассоциативные и клубные бизнес-модели - ассоциации, сообщества, клубы и кружки самодеятельности на жестком поле битвы предпринимательства?
Конечно, в “нерабочее” время, пообщаться-потрещать, милое дело… Но не тогда когда деньги делят… Наверняка слышали, что учредители друг друга заказывают, судятся, скандалят, а Вы о “независимых” партнерах?
А что до перспектив ассоциативного подхода, выделении Форварда, Организатора, Лидера, Вожака. Помните шедевр – Захарова “Убить дракона”? - “Граждане вольного города! Начинаем наш светлый праздник любви и согласия.”
Рано или поздно (скорее рано) любой Лидер обязательно станет “драконом”, держателем ключевых компетенций, калька про франчайзинговую зависимость. Даже если Лидер “умный, с ресурсами, способностями и возможностями “. Это объективная логика бизнеса, от нее не отмахнешься.
Есть и вторая сторона медали: бизнес-электорат достаточно эгоистичен, чтобы ревизовать решения и уклонятся от любого начинания Лидера-Организатора (на это найдется масса причин: от типа незнания локального рынка лидером до банальной ревности). Не поэтому ли тормозятся инициативы Ассоциации БиК?
Закончу цитатой из того же фильма:“Единственный способ избавиться от Дракона - это иметь своего собственного...”
Победа сетей лишь только объясняется неравными условиямиработы,как низкие кредиты,отмывание бюджетных денег, серая таможня!!! ,негласные рекомендации ТЦ для якорных арендаторов,минус грамотные бухи и адвокаты, вот и получается то что имеем. Сегодня заехал в Челябинске в ТЦ Кольцо ,местный сетевик на уровне Урала "Стольник" , купальники атлантик бич новая колекция от 399 до 499 ,я с этой маркой работал 6 лет, сейчас в России дешевле 450 рублей не могу найти , вот вам и ответ ,люди имеют свои две цены работая напрямую с Китаем в обход всех регулирующих,контролирующих и всех остальных органов ,а что делать мне?
Очень хорошо, что Анатолий включился в обсуждение. С такими ресурсами, думаю, договоримся о терминологии и из обсуждения родится что-то здравое. Анатолий прав, что никакая Ассоциация не сможет решить проблему, да и не должна решать. Действительно, речь идет о бизнесе, то есть о деньгах, материи очень тонкой... Что касается руководства, без которого не обойтись в командной ли, партнерской ли работе, назвать можно по-разному. Командиром может быть либо руководитель производственной компании, либо оптовой, но очень жесткий и справедливый. Это как модель «Парижанки» с Анатолием во главе. Так и не франчайзинговая структура может иметь руководителя, который поведет за собой. Хочешь зарабатывать? - вступай в команду, выполняй свои функции и получай по труду! Продолжаем обсуждение?
Гл. редактор журналов "Белье & Колготки", "Worldwide Lingerie Guide", "Свiт Бiлизни"
Михаил Уваров пишет: иметь руководителя, который поведет за собой.
Не умаляя значения лидера, надо понимать, что он без "штаба", без команды, без профи ничего сделать при современном уровне зрелости бизнеса не может.
Именно в этом проигрывает и будет проигрывать "независимая" розница, так как не может себе позволить содержать дорогостоящих специалистов- управленцев, маркетологов и пр. И дело даже не в том о чем выше писали о сетях - об отмывании и серых таможнях.
Дело банально - в доступе к Ресурсам и их привлечении. К материальным, финансовым, человеческим... увы, "Битву всегда выигрывают большие батальоны" (Наполеон)
Я думаю, что партизанские формирования смогут успешно противостоять «большим батальонам». Правда, при условии, что их командиры будут обладать достаточными знаниями, умениями и компетенциями. В бизнесе, как и в природе не может быть однообразия, мир слишком многогранен, чтобы загонять его под одно клише, пусть и успешной бизнес модели. В конце концов, есть теория длинного хвоста, есть индивидуализация потребностей и есть клиенто - ориентированность. Просто, чтобы противостоять франчайзинговым батальонам, директору независимой розницы, небольшого дистрибьютора или маленькой семейной фабрики нужно стать виртуозом своего дела. Нужно, выражаясь, педагогическим языком, знать-уметь-владеть. Быть стратегом. Тогда в дистрибутивном канале все смогут говорить на одном языке, понимая, что результатом работы всех является максимальное удовлетворение потребности конечного покупателя. Для такого понимания не нужно руководителя, и не нужны жесткость и диктатура. Всё это пережитки прошлых бизнес моделей. Понимание должно быть в голове, а не в структуре. Пока участники дистрибутивных каналов находятся в деловом невежестве, они не могут услышать друг друга, поскольку говорят на разных языках, но как только пелена незнания падает, то преимущества взаимовыгодного партнёрства видны сразу. Прецеденты есть, и их довольно много. Что касается наступления сетей и нечестных манипуляций (хотя серая таможня практически у всех, разве не так?), то я перефразирую Снаута из «Соляриса»: «Им не интересен чужой бизнес, они просто хотят расширить свой до границ рынка». Поэтому цель для них всегда будет оправдывать средство.
Что-то притихли наши форумчане после прихода Анатолия и Андрея. «Пока участники дистрибутивных каналов находятся в деловом невежестве, они не могут услышать друг друга, поскольку говорят на разных языках, но как только пелена незнания падает, то преимущества взаимовыгодного партнёрства видны сразу», - пишет Андрей. Давайте хотя бы избавляться от этого невежества. А Анатолий подчеркивает: «Именно в этом (содержании штаба) проигрывает и будет проигрывать "независимая" розница, так как не может себе позволить содержать дорогостоящих специалистов- управленцев, маркетологов и пр». Так кто же может выполнять эту роль?
Гл. редактор журналов "Белье & Колготки", "Worldwide Lingerie Guide", "Свiт Бiлизни"
Вся проблема в том, что на сегодня у неорганизованной розницы один максимум три магазина, и не всегда организационные вопросы подобные рассматриваемым сейчас им понятны. В разной степени подобные вопросы мы уже пытались решать, но к сожалению понимания я пока не нашёл. Партизанская война, тоже должна организовываться, т.е. нужен и штаб и тыловое обеспечение. А т.к. противостоять придётся организованному противнику, то необходимо знать и оперативно-тактическое искусство. Касательно слова - стратегия - уже как то говорил, стратегия (стратегическая задача, операция) это большая операция, в результате которой происходит полное изменение на ТВД (театр военных действий). Т.е. если Вы замышляете стратегическую операцию на бельевом рынке, то ВЫ подразумевате изменение соотношения рынка белья в пользу той или иной торговой марки или сети магазинов, что конечно подразумевает целый комплекс финансовых, организационных и рекламных мероприятий которые изменят рынок в Вашу пользу. Здесь важно, чтобы каждый правильно понимал свой манёвр, и свои действия и умел брать ответственность на себя.
Сергей, «театром боевых действий» может быть не весь рынок белья (он для очень крупных компаний), а локальный - регион, город. Занять доминирующее положение в городе с населением 500 тыс. чел. - это стратегическая задача, например, для предпринимателя с 3-4 магазинами. Он, естественно, никогда не будет монополистом, и ставить такую задачу неправильно, однако, вырасти до 15-20 магазинов может и иметь 30-40 процентов своего рынка тоже. Это и есть доминирование.
Гл. редактор журналов "Белье & Колготки", "Worldwide Lingerie Guide", "Свiт Бiлизни"
Откуда: Misano Adriatico В бизнесе с 1992 год года Кол-во магазинов: 16
Лайков:
69
2
15.06.2014 14:50:30
Михаил! Спасибо, что затронули тему взаимоотношений : производитель - оптовик - розница. Готов поделиться некоторыми наблюдениями. Наша компания тоже предпринимает кое-какие шаги для приглашения участников в партнерские отношения. Примеры: - мы проводим более 20 презентаций, семинаров, показов с выездом" Магомета к горе" , в регионах. Так вот, получить замечания по коллекциям можно от 5-7 % участников мероприятий. Часто надо придумывать конкурсы и призы, включать мотивацию, чтобы уважаемые владельцы независимой розницы поделились своими мыслями . К форумчанам не относится ))), большинство из них активисты, за что лишний раз скажу спасибо!!; - выставки, (участвуем во всех), процент откликнувшихся чуть выше, но не намного. Для того, чтобы крутого ИП убедить заполнить анкету - менеджеру приходиться проявлять чудеса изобретательности и находчивости. Многие торпятся и заняты, некоторые не готовы делиться своими наработками (((; - анкетирование по переписке. Думаю сами все знают процент отклика на телефонные опросы и звонки (((; - конкурсы среди клиентов, на самое конструктивное замечание по продукту )))); Но так или иначе, за прошлый год, по замечаням независимой розницы в уже почти законченные коллекции было внесено семь существенных изменений, добавлено два новых цвета в серию. Значит партнерство возможно. Буду очень благодарен всем форумчанам, кто сможет предложить новые формы обратной связи и сотрудничества с производителем-оптовиком.
Откуда: Нижневартовск В бизнесе с с 2009 года Кол-во магазинов: 1
Лайков:
71
1
16.06.2014 06:44:45
Позволю себе реплику в разговоре "сильных" мужчин. У меня возникла мысль, возможно спорная: для того чтобы производителю (представителю марки) быть на одной волне с розницей нужно самому заниматься этой розницей, т.е иметь собственные магазины именно для изучения конечного потребителя,тестирования новых моделей и расцветок и усовершенствования базовых.Если персонал "натаскан" не только на продажи , но и на сбор информации в личной беседе с покупателем, то это и будет понимание розницы. А так получается игра в "глухой телефон"(покупатели что-то говорят продавцу, продавец кое-как доносит эту информацию, в часто искаженном виде, предпринимателю, предприниматель пытается достучаться до оптовика, а тот ,похоже, никуда не стучится, потому ,что его не интересуют проблемы покупателя, он принимает решение по объему продаж, работать дальше с этой маркой или нет). Если у владельца марки есть такая "творческая лаборатория", то отсюда могли бы появляться и конкретные технологии и рекомендации по продажам своего товара. Насколько я помню, у уважаемого Сергея Грезина параллельно развиваются и розница и опт. Почти уверена ,что его успех в большой степени можно объяснить тесной связкой с конечным потребителем.
На портале существуют следующие разделы: форум, статьи, выставки, показы, опросы, тенденции, рынок белья.
Главный раздел портала — форум, на котором обсуждаются актуальные вопросы работы магазинов, взаимоотношения с поставщиками, ассортимент по всем товарным группам: корсетное белье (бюстгальтер, трусы, грация, корсет); предпостельное белье (сорочка, пеньюар); одежда для дома и отдыха (спортивный костюм, пижама, халат); верхний и нижний трикотаж (топ, блуза, футболка, майка, водолазка); бесшовное белье (трусы, майка, футболка, топ, водолазка), одежда для пляжа (купальник, парео, плавки); чулочно-носочные изделия (чулки, носки, колготки, гольфы, леггинсы).
