Форум

Но, в то же время, никто не мешает производителю предложить розничному продавцу ту же самую логистику, что и оптовый склад. Мы сейчас пытаемся продвигать на рынке именно такой формат отношений производитель/розница: логистику и "заморочки" с НДС и документами берем на себя, чтобы розница занималась продажами, а не поиском способов недорогой доставки или беготней по налоговым.
Еще один вопрос - а заказ малыми партиями это на сколько? 10.000 руб.? 20.000 руб.? При известных затратах на доставку я полагаю, для производителя не составляет труда рассчитать, от какой суммы заказа ему выгодно взять на себя дополнительные расходы (например, вместо большой скидки)

Это все обсуждаемо, конечно. А вот НДС и логистика - это весомо. По размеру поставки, да, это небольшие партии, не более 30 000 руб. учитывая, что скорость продаж теперь не высока. А уж как это выгодно производителям, решать вам. Тем более, что такой вопрос стоит именно у белорусских производителей. Вам и карты в руки. Хороший пример такого производителя Саулюс. Он нашел свою форму работы, продвижения. У вас может появиться своя форма, удобная вам, но тоже эффективная. Это правильно, что Вы начали обсуждение.
Пользуясь случаем, хочу спросить, это Ваше белье продается по системе МЛМ в компании Дайна?
http://dainamlm.info/index.php/true/katalog-romantika-/bagira-1141#cat
Как это сочетается с продажами в рознице? На белье Дайна какие цены могут быть в рознице?

можно комплектовать заказы и ч\з посредника (склад), а он, в свою очередь, отправляет производителю.
да, цена дороже, но склад на себя берет логистику и ндс.

Согласен, поставил вопрос не совсем корректно. Уточню - речь идет прежде всего о построении системы дистрибуции для небольших компаний "no name brand", задача которых с максимальной эффективностью и минимальными затратами проникнуть на такой высококонкурентный рынок, как рынок белья.
Вопрос -то и возник потому, что он актуален для небольших компаний, с крайне ограниченным рекламным бюджетом и большими амбициями На что направлять усилия: на поиск оптовых компаний, которые могли бы обеспечить сбыт достаточно большого количества продукции, но взамен требуют низких цен и постоянного наличия определенного ассортимента на складе (без предзаказа), или на подбор надежных розничных продавцов?
Ведь, по большому счету, по Беларуси мы работаем только с магазинами, минуя оптовое звено. И это не мешает нам успешно конкурировать с "монстрами рынка", причем не за счет цены, а за счет более интересных моделей. Будет ли успешной такая стратегия и в России, или все таки на российском рынке бОльшая часть розницы не готова работать с производителями напрямую?

Здравствуйте, Дмитрий. Интересный и очень хороший вопрос Вами сформулирован. У меня к Вам встречный, а Вы географию хорошо знаете? Сколько у нас дорог по направлению за Уральский хребет? Я понимаю, что многие производители Беларуси зарегистрировались в Смоленске и говорят, что готовы решать проблему НДС и задачи логистики. Докладываю Вам из Смоленска во Владивосток груз в среднем идёт 18 дней, бывает больше, меньше ещё не было. А вот к примеру Юра Сипаров и его команда доставлят груз в Москву и тогда я его получаю на 8 день. Следующий вопрос из географии Вы много знаете городов за Уралом с населением более 300 тысяч человек? А это тоже важно. У меня в последнее время устойчивое мнение, что без региональных представительств, сегодня не один производитель не справится с продвижением своей марки по России.

У нас есть регистрация в Смоленске для решения вопросов с НДС и склад в Москве для решения вопросов по логистике. Думаю, на первом этапе этого достаточно для того, чтобы оперативно решать вопросы по доставке в регионы.

Что касается сроков доставки за Урал, то Вы правы, во Владивосток груз из Москвы дойдет за 8-9 дней. Но в процентном отношении стоимости доставки к стоимости груза мне, как производителю, практически не имеет разницы, кому отгружать - оптовой компании со скидкой 25%-30% от цены для розницы но на сумму, скажем, 150-200 тыс. руб. или рознице на сумму 30тыс. руб., но без скидки. Заработок, по большому счету, у меня будет тот же самый. А вот зависимость от оптовых продаж существенно влияет на финансовую устойчивость предприятия. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но если в рознице продажи "стоят", то они стоят и в опте. Налицо прямая корреляция. А вот прямой зависимости продаж в рознице от продаж в опте я не наблюдаю. В межсезонье бывают моменты, когда выручка от розницы практически приближается к выручке от опта!

И встречный вопрос: а только ли города с населением свыше 300.000 чел. надо рассматривать в качестве объекта приложения усилий? Мы достаточно успешно продаем нашу продукцию и в городах с населением 100.000, и даже 50.000 чел. И мне кажется, что для марки из категории no name brand пробиться именно в небольших городах, не избалованных выбором, несколько проще, чем убедить взять на пробу именно нас в городе-миллионнике, куда стремятся все. Вопрос открытый...

И параллельно еще один вопрос, возможно, даже достойный быть выделенным в отдельную тему:

поскольку мы абсолютно уверены в качестве своей продукции и движемся в fashion-направлении, то готовы к поставкам продукции в Россию с существенной отсрочкой платежа и даже на условиях реализации. Однако для уверенности в поступлении денег за поставленную продукцию хотели бы использовать стархование и, возможно, факторинг. Однако использование этих инструментов приводит к увеличению стоимости продукции, поскольку страховые платежи и дисконт банка необходимо учитывать в цене. Готовы ли оптовые компании и розничные магазины к такому формату работы? Или все, как всегда, упирается в цену?

Дмитрий я почему назвал как базу города с таким населением? Железная дорога как правило проходит через такие города, а вот в ПГТ , ЗАТО , и другие административные образования с населением как правило 10 и менее тысяч человек, порой даже дороги с асфальтовым покрытием не имеют. Вот сейчас небольшой снег и в Приморье закрывают автовокзалы, т.к. много опасных перевалов. Авто доставка груза из Владивостока в такой посёлок, а там такие же потребители становится золотой. А ещё в 100 км. безвизовый Китай. Там правда цены в последнее время поднялись, но не до такой степени, чтобы люди отказались туду ездить.
И теперь касательно отсрочек и реализации. Сегодня это не панацея, а страховка и факторинг Вы сами ответили. Да зависимость опта от розницы сегодня велика, но если оптовый склад выстраивает свою работу системно постоянно контактирует как с производителем, так и розницей, то потихоньку марка становится узнаваемой. Вот, что подвело Купалинку? Их нежелание слышать информацию снизу, годами шьют одни и те же модели в одном дизайне, вот и наелся потребитель и марка потеряла свои позиции. Сегодня её практически нет в Приморском крае.

Дмитрий! Выбирая формат отношений напрямую с розницей надо быть готовым к конкурентной борьбе с оптовиком, многие из которых предлагают не только удобную логистику. К примеру знаю компанию где - торговый представитель выезжает в магазин, снимает товарные остатки, вместе с продавцом пишет заказ, за один рабочий день собирает его и привозит в магазин, при необходимости делит товар на несколько точек, забирает деньги и вносит их в банк на счет предпринимателя. Добавляем отсрочки, акции, возможность возврата непроданного. Еще отказ или очень строго выстроенная работа с интернет торговлей. Чуть не забыл - два раза в год "собрание детей лейтенанта Шмидта" и наказание Паниковского (региональное зонирование )))), так как из десяти обратившихся , одиннадцать попросят эксклюзив на город, область, страну, практически ничего не гарантируя взамен. Но Вы, как мне кажется поняли главное - уникальность продукта, так что уверен все получится. Удачи !!

Дмитрий как то Вы печально всё сказали. Неужели совершенно нет достойных партнёров?