Единый бельевой портал Журнал «Белье и колготки» Журнал «Свiт Бiлизни»
Dreams Moscow

Независимый ритейл должен быть привлекательным!

04.05.2015
Михаил Уваров: "Давно я уже не получал такого удовольствия от общения с предпринимателями, которые столь четко, ясно и логично мыслят, понимают российский рынок и максимально эффективно используют эти знания в своем бизнесе. Интервью с супругами Тумсер получилось достаточно кратким, но очень емким и глубоким по смыслу. Прочтите его внимательно, ведь почти в каждой фразе заложена идея, над которой стоит задуматься, особенно это относится к теме конкуренции с сетями. Мы обязательно продолжим общение с Марком и Марией и будем рады их новой встрече с читателями «Б&K» на страницах нашего издания."

Справка «Б&К» 

Марк Тумсер, владелец немецкого фэшн-агентства mt trade mark GmbH (www.mt-trade-mark.com). Окончил Институт прикладных наук в Фулсе, Германия, по специальности «бизнес-управление» (с уклоном в маркетинг и продажи).
С 1995 года работал в департаменте розничного управления компании Betty Barclay, где разработал и внедрил новые концепции магазинов и корнеров, причем лично открыл концептуальные магазины по всему миру, включая такие города, как Берлин, Лондон, Москва, Дубай, Бейрут и др.

В 2001 году был приглашен в розничное управление компании Felina для разработки и внедрения новой концепции магазинов и аутлетов. Кроме того, занялся управлением товарными запасами, развитием мерчандайзинга, а также начал использовать кросс-маркетинг и запустил проект франчайзинга. В 2007 году Марк Тумсер был назначен на должность международного директора по маркетингу Felina, а в 2010-м покинул компанию и открыл собственное агентство, которое занимается развитием международных бельевых брендов на территории Европы, России и СНГ. 
Мария Тумсер (дев. Глебова) в бельевом бизнесе с 19 лет. Четыре года работала в сети «Эстель Адони», начиная с должности продавца-консультанта и заканчивая управляющей магазином. В 2006 году заняла должность менеджера по продажам в оптовом отделе компании «Парижанка», в 2008-м была назначена руководителем отдела продаж. За время работы на этой должности создала подразделения по работе с ключевыми клиентами (гипермаркетами), концепт-франчайзинга, открыла направление интернет-продаж. С 2012-го занималась развитием компании на международных рынках. В 2014 году Мария вышла замуж за Марка Тумсера, покинула компанию «Парижанка» и переехала в Германию, где и присоединилась к работе супруга в его агентстве mt trade mark GmbH.

Интервью

Б&К: Марк, какой вы видите сегодняшнюю ситуацию на российском рынке? 
Марк Тумсер: Розничный бельевой рынок, на мой взгляд, на 90% сформирован несколькими крупными дистрибьюторами, работающими в формате мультибренда, и иностранными монобрендовыми сетями. Остальные 10% занимает независимая розница, которая, к сожалению, практически не узнаваема и не видна по сравнению с масштабами крупных игроков. 

Б&К: Замечу от себя, что это касается сегмента выше среднего. В более низких ‒ доля независимой розницы еще очень велика, хотя стремительно сокращается. Марк, основываясь на личном опыте, скажите, это обычная ситуация для рынка? В чем отличие России от других стран? 
М.Т.: Колоссальное отличие от Европы в том, что в России байеры магазинов очень сильно ограничены в своих закупках. Они могут выбирать только из того ассортимента, с которым работают местные дистрибьюторы, в то время как в Европе закупщик может заказать любой представленный на рынке бренд в зависимости от своих предпочтений. Именно из-за этой разницы мы сталкиваемся с явлением, когда международные бренды, имеющие огромный успех у потребителей в Европе и Америке, абсолютно не представлены здесь и не известны российским покупателям. 
С другой стороны, в России многие местные дистрибьюторы производят свой продукт и продают его независимой рознице, что тяжело представить в Европе. Там понятие private label существует лишь в совокупности с хорошо узнаваемым розничным форматом, то есть собственный бренд выпускает розничная сеть для себя, а не дистрибьютор для независимой розницы. Как результат такого перекоса в ассортименте ‒ колоссальные различия марочного портфеля в России и Европе. 

Б&К: Расскажите подробнее о европейском рынке. Что там происходит сейчас с независимой розницей? Неужели кризис только в России? 
М.Т.: Очень тяжело говорить «о Европе» в целом. На самом деле каждая страна уникальна в части структуры рынка и текущей ситуации. Например, в Англии превалируют сети и универмаги, в то время как во Франции и Италии очень много мелких магазинов. Но, тем не менее, текущие тренды во всех странах действительно общие, и я хотел бы рассказать о них на примере моей родной Германии ‒ одного из самых сложных и консервативных рынков. 
Белье сегмента масс-маркет (до 30 евро за бюст) давно вышло из ассортимента независимой розницы и сетевых универмагов. Оно представлено исключительно монобрендами (Intimissimi, Hunkemöller, Palmers...) и гигантскими ритейлерами ‒ гипермаркетами (Kaufland, Lidl... ) и non-food дискаунтерами (Tchibo, Takko, KIK…). Понятия «бренд» там не существует, в основном все отшивают собственные торговые марки в Китае. 
Если говорить о сегментах «средний» и «выше среднего», то там конкуренция также очень высока. Белье представлено как в сетевых универмагах уровня «средний плюс» и «высокий» (Galeries Lafayette, Breuninger, Ludwig Beck, Karstadt...) , так и в независимой рознице и интернете (onmyskin.de, enamora.de, nicetomeetyou.de...). Кроме того, рознице приходится конкурировать с франчайзинговыми сетями самих производителей, таких как Triumph, Van de Velde (магазины Rigby & Peller), Maryan Beachwear (магазины Body & Beach). 
Опять-таки, проводя сравнение с Россией, отметим разницу: два сегмента рынка – масс-маркет и средний – не конкурируют между собой. Покупатели могут перетекать из одного в другой или в зависимости от ситуации быть одновременно потребителями на обоих рынках, при этом независимая розница не страдает от того, что гипермаркеты торгуют бельем. Причина в том, что они не пересекаются в ценовых уровнях и поэтому привлекают клиентов абсолютно разными способами. В России же 90% независимых магазинов до сих пор стараются конкурировать за счет низких цен, пытаясь противостоять гигантам рынка. Можно долго спорить о разном уровне потребления в Германии и России, но вы себе не представляете, насколько досконально считают деньги и гонятся за скидками немцы. Поэтому я уверен на 100%, что сравнивать потребительское поведение в обеих странах можно и нужно. Спросите меня о том, каким я вижу будущее бельевого рынка в России, и я отвечу, что максимум через пять лет все мелкие магазины, торгующие одними и теми же «непонятными» марками по низким ценам, будут вытеснены глобальными местными или иностранными сетями. Хотя я ошибаюсь, скорее всего это произойдет раньше, и кризис уже сейчас хорошо подчистит рынок. 

Б&К: Вы сказали, что «два сегмента рынка – масс-маркет и средний – не конкурируют между собой». А в России, выходит, конкурируют в том смысле, что средний сегмент стремится в низкий вслед за покупателями? Притом что шансов в борьбе с сетями нет. А что же тогда остается делать? Кто останется на рынке? 
М.Т.: Останется конкурентоспособная розница ‒ специализированные сети, например «Эстель Адони», «Дикая Орхидея», «Бюстье» и независимые бутики, которые смогут рядом с этими сетями жить, работать и, соответственно, конкурировать. 

Б&К: Так куда же двигаться независимой рознице? 
М.Т.: По ценовому уровню все очень просто. Как я и говорил, кризис подчищает рынок очень быстро. В первую очередь проседает средний сегмент, а это значит, что надо идти или в более низкий, или в более высокий. Здесь я имею в виду «средний плюс», не обязательно «люкс». Перспективы более низкого сегмента (масс-маркета) для независимой розницы я только что обрисовал и уверен в своем мнении, имея в качестве живого примера много других стран. Поэтому, по сути, независимой рознице больше ничего и не остается, как двигаться в сторону сегмента «средний плюс». Другое дело, что сделать это смогут далеко не все, так как требования клиента на несколько порядков выше и уровень магазина должен им соответствовать. Вопрос будет даже не в том, может ли независимый бутик составить конкуренцию известной сети, а в том, в состоянии ли его владелец в принципе измениться в эту сторону. Поверьте, очень многие будут не готовы морально. 

Б&К: Это говорит о том, что число магазинов очень сильно сократится, чуть ли не вдвое. Мой прогноз аналогичен вашему. И оставшимся магазинам придется конкурировать с сетями. Чем? 
М.Т.: Что касательно конкуренции с федеральными сетями, здесь я не открою никаких новых секретов. Возможно, повторю многое, но сделаю упор на некоторые очень важные пункты, следуя своему опыту работы с успешными европейскими бутиками: •
 Уникальный и востребованный ассортимент. Когда я вижу в независимых бутиках марки, с которыми работает известная сеть федерального масштаба, я категорически не понимаю логики закупщиков и ожиданий владельцев бизнеса. ВЫ ДОЛЖНЫ ОТЛИЧАТЬСЯ! Это обязательное условие. •
 Не гонитесь всегда за «самыми новыми» коллекциями. Да-да! Бестселлеры должны составлять до 50% от ассортимента магазина. В каждой марке, даже самой дизайнерской, есть коллекции Never out of stock («Всегда на складе»), являющиеся, по сути, якорями для закупщиков. Заслужили они это благодаря своей быстрой оборачиваемости и постоянному спросу. На самом деле все мы очень консервативны в выборе белья, и если что-то подошло клиентке идеально, то она с бОльшим удовольствием купит ту же модель в другом цвете или даже повторит, чем будет экспериментировать с новыми формами. Подумайте, насколько редко вы пользуетесь этим правилом, заказывая сезонные коллекции и говоря «это уже было». •
 Найдите свою нишу и сконцентрируйтесь на ней. Что в вашем городе представлено слабо (эротическое белье, для особых случаев, большие размеры, просто новые интересные бренды)? Предложите что-то особенное и делайте упор на это. •
 Создайте «историю» о своем магазине и представленных брендах. Дайте покупателю особое ощущение, когда он у вас, ‒ нестандартное оборудование, мерчандайзинг, оформление, кросс-продажи и прочее. Почему в России все магазины так похожи друг на друга?! В Европе многие бутики имеют абсолютно уникальный дизайн, при этом их владельцы не затрачивают даже половины бюджета на стандартное оборудование. •
 Ваша клиентская база – это ваши лучшие вложения. Вы должны четко представлять целевую группу и держаться за каждого клиента. Сети работают на потоке, сделайте упор на отличие и «добивайтесь» каждого клиента, который вам интересен. •
 Предлагайте лучший сервис: индивидуальные консультации, брафиттинг, решение любых проблем с товаром... Делайте всё то, что «не входит в правила» крупной сети. •
 Будьте лицом своего бизнеса. В Европе каждый успешный бутик ассоциируется со своим владельцем. Это может стать огромным преимуществом перед вашим конкурентом в виде федеральной сети, которым вы до сих пор не пользуетесь. Успешные люди тянутся к успешным! 

Б&К: А что делать с кризисом? Когда люди не хотят да и не могут тратить деньги на белье? 
М.Т.: В Европе тоже кризис и ситуация с независимой розницей очень сложная. Тем не менее, она все еще существует благодаря тем принципам, которые я обозначил. Выживают только те, кто отличается от всех остальных и превосходно работает с клиентской базой, остальные медленно «умирают». 

Б&К: Мария, можете дополнить рекомендации Марка? 
Мария Тумсер: Я абсолютно согласна с позицией, видением рынка и его будущего, которые обрисовал Марк. Наша компания внедряет на российском рынке бренды с мировой известностью, которые по тем или иным причинам все еще не представлены на нем. И у нас есть соответствующая этому цель – сделать независимый ритейл интересным и привлекательным для покупателей, или, как выразился Марк, конкурентоспособным. Мы стараемся помочь во всем – подобрать уникальный ассортимент, определиться с направлением или особенностью магазина, подсказать тенденции покупательского спроса, дать возможность заработать больше, закупая напрямую у производителей. Я уже не говорю об обучении, мерчандайзинге и прочем. Работая с мировыми лидерами, мы имеем доступ к информационным материалам высочайшего уровня, которые я перевожу и адаптирую для российских клиентов. 
Я безумно горжусь тем, что в феврале текущего года на выставку CPM и в наш московский шоу-рум все клиенты mt trade mark приехали с прекрасными отзывами о продажах наших брендов и желанием продолжать «жить и работать». Напоминаю, это было в тот самый период кризиса, когда многие уже закрылись. Для меня это лучший комплимент и доказательство того, что мы сделали правильный выбор как в брендах, с которыми работаем, так и в направлении бизнеса. Б&К: Марк, Мария, спасибо за беседу. У нас еще будет много поводов возвратиться к теме работы на российском рынке, а пока желаю продолжения успешного продвижения брендов, представляемых вами для независимой розницы! 

Беседу вел Михаил Уваров 

PS. В завершение хочется обратиться к читателям, в очередной раз повторив известную фразу: «Кризис – время возможностей». Да, покупательская способность резко упала, особенно в среднем сегменте. Но и выбор для покупок у клиентов резко сократился. Сколько бельевых магазинов уже закрылось в вашем городе и сколько близки к закрытию? Воспользуйтесь этим – займите место на рынке. Меняйтесь – сосредоточьтесь на аудитории с высокой покупательской способностью (в каждом городе/районе она обязательно есть – местная администрация, владельцы бизнесов и т.д.). Чтобы привлечь таких клиентов, нужно много работать, но оно того стоит! Поверьте, только от вас зависит, в каком списке – мертвых или процветающих ‒ окажется ваш бизнес.

№46/2015 журнала "Белье и колготки" 


Чтобы обсудить необходимо зарегистрироваться



ВВЕРХ

 

ИЗДАТЕЛЬСТВО «БИК МЕДИА ГРУП»
Яндекс цитирования

Главная Карта сайта Написать письмо Версия для печатиВерсия для печати
Авторские права   Карта сайта   Поиск по сайту   Опросы   Ограничение ответственности   Конфиденциальность
© 2010—2023 «Единый бельевой портал»
Сделано в Arbeitsgruppe
Хостинг «ТаймВэб»
На портале существуют следующие разделы: форум, статьи, выставки, показы, опросы, тенденции, рынок белья. Главный раздел портала — форум, на котором обсуждаются актуальные вопросы работы магазинов, взаимоотношения с поставщиками, ассортимент по всем товарным группам: корсетное белье (бюстгальтер, трусы, грация, корсет); предпостельное белье (сорочка, пеньюар); одежда для дома и отдыха (спортивный костюм, пижама, халат); верхний и нижний трикотаж (топ, блуза, футболка, майка, водолазка); бесшовное белье (трусы, майка, футболка, топ, водолазка), одежда для пляжа (купальник, парео, плавки); чулочно-носочные изделия (чулки, носки, колготки, гольфы, леггинсы).