• Главная
•      
• Статьи
  

Мнение о ситуации на рынке нижнего белья. Ч. 2

Вопросы редакции: 

 Наталья Осипова, генеральный директор компании «Фигурата», Санкт-Петербург 

1. Мне трудно говорить о продолжительности периода падения продаж, ведь у нас продажи растут и, уверена, будут расти и дальше. Хотя, конечно, я знаю, что существует общая тенденция спада продаж, о которой мы от многих слышим. Однако есть и масса примеров работы компаний, у которых этой проблемы нет. Речь не о том, что к ним стоит очередь из покупателей, желающих потратить много денег, просто они подстроились под текущие сложные условия. Некоторые компании за последние сложные месяцы не раз показали рекордные результаты по продажам. У них присутствуют общие черты: они много работают и не очень жадные, предлагают соответствующий времени ассортимент, идут навстречу партнерам, сохраняя или уменьшая суммы минимального заказа. Да, у кого-то есть проблемы, причем значительные, многие просто вынуждены уйти с рынка, но нельзя говорить, что это должно коснуться всех. Кто вовремя реагирует, останется и выиграет от этой ситуации. Надо понимать, что время сложное для всех и мы, оптовики, просто обязаны взять на себя часть рисков, чтобы поддержать розницу. Те же, кто хочет остаться при прежней прибыли, конечно, несут потери, и большие. Что интересно: анализируя цены некоторых компаний, получаешь впечатление, что они хотят сохранить свою прибыль не только в абсолютном значении, но и в относительном от стоимости продукции... Это что касается непосредственно продаж. Однако вопрос касался скорее ситуации в стране, которая на эти продажи влияет, и тут я затрудняюсь дать ответ. Кажется, уже никто не может предсказать, что будет с экономикой и курсом национальной валюты. Но так как даже в самых позитивных прогнозах курс доллара не составляет менее 50 рублей, это наводит на мысль, что в столь сложных условиях нам придется работать еще очень долго... 

2. Если сложные времена будут продолжаться, то и тенденция спада продаж, вероятно, продолжится. В этом году мы приняли участие в двух выставках ‒ «Текстильлегпром» и CPM ‒ и получили много информации для размышления. Ожидали, что на этот раз нам будет совсем скучно, но ошиблись. Многие нынешние посетители «Текстильлегпрома» отличались и отношением к делу, и просто форматом бизнеса. В феврале 2015 года выставку посетили владельцы сетей магазинов, работающих в более высоком ценовом сегменте, и честно признались, что пришли искать для своих магазинов продукцию по более доступной цене. Мое мнение по этому поводу: цена будет главным критерием для выбора ассортимента в ближайшее время. Полагаю, что 2015 год станет проверочным для очень многих компаний, которые сейчас выживают из последних сил. К сожалению, они оказались в очень сложной ситуации по одной причине: когда в 2012 году начинался кризис, они решили его не замечать и продолжали работать, как раньше. И самое страшное – тратить как раньше. Многие заняли выжидательную позицию и думали, что сложные времена пройдут, а сейчас, когда поняли, что этого не произойдет, у них просто не осталось ресурсов на то, чтобы перестроиться. Я знаю, что некоторые еще продолжают надеяться и ждут, что все само собой утрясется. Это, на мой взгляд, сейчас самая большая ошибка. 

3. Однозначно мы не будем пережидать этот период. План работы имеется. Ориентируясь на то, что цена будет основным критерием, первое, что мы уже сделали и планируем продолжать, ‒ предложили отличную цену. Самым распространенным на выставке был вопрос: на сколько за последний год увеличились цены на нашу продукцию? Отвечаем – на 10% в среднем по всем брендам. Также мы готовы предложить особые условия партнерам, от которых в ответ ждем только активной работы и честности. Понимая, что наше предложение сейчас востребовано, мы усиливаем свою рекламу. Кроме того, в процессе разработки находятся материалы для обучения персонала, с их помощью продавцы смогут объяснить покупателю некоторые особенности нашей продукции, так как они есть и на них нужно обращать внимание. Ведь мы реализуем продукцию одного из крупнейших производителей нижнего белья в мире, который часто использует в производстве свои уникальные запатентованные технологии. 

4. Этот вопрос вызвал затруднения, ведь в последнее время нас почти ни о чем не просят. Мы коллективно думали над ним, постарались вспомнить. Получился следующий список (в порядке убывания): скидка; небольшая минимальная сумма заказа для оперативной подсортировки; рекламные материалы. Идем ли мы навстречу рознице? Конечно, по всем пунктам. У нас есть система скидок, но огромных скидок там нет, при нашей цене мы просто не можем их себе позволить. Минимальная сумма заказа у нас действительно минимальная – всего 10 000 рублей, а если кто-то попросит срочно подсортировать товар, мы отправим заказ и на меньшую сумму. Рекламные материалы предоставляем бесплатно: каталоги, плакаты, пакеты на каждую единицу продукции, имиджи для печати баннеров. 

5. К сожалению, ритейлеры совершают те же ошибки, что и раньше, просто тогда время было другое и они могли себе их позволить, а сейчас ‒ нет, сегодня за просчеты можно дорого заплатить. Как правильно многие говорят о себе, главная проблема – это лень. А отсюда тянутся и другие проблемы. Речь, конечно, не обо всех, но, увы, о многих. Возможно, среди читателей «Б&К» и не найдется тех, кто себя узнает. Но если всё же так случится, заранее прошу прощения и надеюсь, что критика окажется полезной. 

Сначала перечислю пункты, а затем раскрою их подробнее: 

 - ценообразование;

 - нежелание (отсутствие времени) изучать новые предложения;

 - нежелание (отсутствие времени) изучать компьютерные программы и технологии. 

Вся нижеприведенная информация основана на реальных, не единичных примерах. Ценообразование. Здесь, наверное, некорректно указывать цифры, ведь читателями журнала являются не только владельцы бизнеса. Постараюсь выразить свою мысль образно. Ваши поставщики значительно повысили цены, вы продолжаете работать с ассортиментом, вы умеете его продавать, и к вам за покупками приходят люди. Почему многие из вас сохранили наценку на эту продукцию в процентах, а не в абсолютном значении? Вы действительно считаете, что в такое сложное время вы должны зарабатывать больше, чем раньше, только за счет цены? И на наш ассортимент наценку увеличили в разы по отношению к стандартной. Это здорово, если у вас получается работать по таким ценам, только в этом случае странно потом слышать, что никто ничего не покупает, потому что все стало дорого… Нежелание рассматривать новые предложения. Вы сейчас можете очень удивиться, но зачастую вам пытаются делать интересные предложения, от которых вы отказываетесь. Многие из вас оставляют в интернете контакты своих магазинов, но обычно к телефону подходит продавец и, понимая, что звонит не покупатель, отвечает «нам ничего не нужно» и кладет трубку. Между тем это могут быть предложения по ассортименту, услугам, сопутствующим товарам. Почему так происходит? Вы же не можете быть уверены в том, что в полном объеме владеете информацией обо всех существующих на рынке предложениях. Возможно, кто-то действительно регулярно знакомится с новыми предложениями. Но достаточно ли часто? Сейчас очень многие компании меняют условия, и в лучшую сторону тоже. Вполне вероятно, что услуга, которую вы выбрали год назад и продолжаете использовать, тогда была самой выгодной. Но за это время все могло измениться. Конечно, неудобно, когда на рабочий почтовый ящик приходит много информации и не вся она нужна. Просто заведите себе отдельный e-mail и не скрывайте его. Просматривайте почту хотя бы раз в неделю; уверена, что часть информации окажется для вас полезной. Нежелание осваивать программы и технологии. Вы часто жалуетесь, что покупатели уходят в интернет-магазины, и это действительно так. А почему? Да все по той же причине ‒ из-за лени. Если серьезно, просто интернет-магазины постоянно на виду. Они привлекают клиентов своей рекламой, ведь мы все в последнее время гораздо чаще смотрим в экран компьютера, чем разглядываем витрины магазинов. К тому же, как известно, расстаться с деньгами гораздо проще, когда не держишь их в руках. Но вы можете перенять у онлайн-ритейлеров какие-то способы привлечения покупателей. Сегодня почти все пользуются электронной почтой, и многие просят своих покупателей предоставить e-mail, такой пункт часто есть в анкете. А что потом? Что вы делаете с этой информацией? Я тоже заполняю подобные анкеты, но получаю письма только в 10% случаев или даже реже. А дальше получается интересная цепочка, если ответить на вопрос: почему вы не делаете регулярные рассылки с приглашениями, акциями и новостями? «Нет времени!». А почему? Потому что тот способ, которым вы бы это делали, действительно занимает много времени. А есть другой? Да. Но вы о нем не знаете, потому что, когда вам пришло письмо с информацией о нем, вы отправили его в спам. Почему? Потому что у вас нет времени! Многие могут до бесконечности нанимать новых сотрудников, которые выполняют простые функции, требующие немало усердия и часов, вместо того, чтобы отправить одного сотрудника на курсы или установить программное обеспечение, которое позволит не расширять штат. Это общая тенденция, наблюдающаяся не только в бельевом бизнесе, ‒ людям страшно один раз расстаться с крупной суммой, они предпочитают платить долго, но поменьше. Простой пример: некоторые до сих пор не умеют пользоваться Excel и не хотят учиться. Кто-то просто боится, что не сможет освоить новые программы. И очень зря – у вас уже есть свой бизнес, вы можете работать за всех. И с этой мелочью точно справитесь!

• Главная
•      
• Статьи